Активные продажи

Направление тренинга: эффективные технологии телефонных и прямых продаж

Участники: менеджеры отдела продаж, сотрудники отдела телемаркетинга, торговые представители и специалисты по продвижению. Сотрудники, делающие первые шаги в продажах, их руководители. Программа также будет полезна сотрудникам, стремящимся усовершенствовать навыки продаж и структурировать имеющийся опыт.

Цель тренинга:
• Поднять эффективность работы за счет освоения приемов, инструментов, методов, необходимых для успешных продаж.
• Расширить профессиональные возможности участников.

Задачи тренинга:
• Систематизировать знания о технологии телефонных и прямых продаж.
• Повысить мотивацию к продажам.
• Учитывать специфику группы и отрабатывать этапы программы тренинга по ДВУМ направлениям: продажи по телефону и при личной встрече.


Результат для участника:
• Понимание сути продажи и взаимосвязи этапов продажи.
• Понимание специфики работы по телефону, при личной встрече.
• Развитие навыка эффективного взаимодействия с клиентом по телефону.
• Умение управлять первым впечатлением при личной встрече и устанавливать контакт.
• Развитие навыка выявления потребностей клиента.
• Умение убедительно и грамотно презентовать услугу или товар.
• Умение работать с типичными возражениями и сомнениями.
• Умение вести переговоры о цене.
• Умение подвигать клиента к принятию решения.
• Умение управлять процессом переговоров и анализировать итоги встречи, звонка.

Программа тренинга:

1. Психология продажи.
• Успешный продавец. Факторы, влияющие на продажу.
• Типы покупателей.
• Психологический настрой. Вера в себя, вера в продукт.

2. Особенности продажи по телефону.
• Специфика телефонных переговоров. Преимущества и недостатки.
• Подготовка рабочего места, определение цели звонка, сбор информации о клиенте, разработка планы беседы, выбор времени.
• Схема телефонного разговора. Отработка этапа установления контакта.
• Рекомендации при разговоре по телефону.

3. Определенные правила при личной встрече с клиентом.
• Подготовка к работе: постановка целей, сбор информации о клиенте, разработка плана разговора.
• Формирования первого впечатления. Ключевые моменты: правило 3-х образов, правило 15 секунд, комплимент, вербальная и невербальная коммуникации. Правила делового этикета.
• Отработка схемы начала разговора.
• Отработка этапа установления контакта с клиентом с соблюдением делового этикета.

4. Определение потребностей.
• Основные инструменты для выявления потребностей: использование ранее собранной информации о клиенте, техника задавания вопросов, техника активного слушанья. Типы вопросов: открытые, закрытые, альтернативные, уточнения. Техника активного слушания: прием «Эхо», прием «Резюмирования», прием поощрения, прием уточнение, невербальное сопровождение.
• Отработка в ролевых играх схему выявления потребностей.

5. Презентация.
• Правила успешной презентации.
• Структура презентации.
• Методы эффективной аргументации.
• Подбор свойств и выгод в презентации, с учетом потребностей конкретного клиента.
• Отработка комплексной презентации по двум направлениям звонок, личная встреча (презентация на примере продукта или услуги компании участников).

6. Работа с возражениями.
• Виды возражений и методы работы с ними.
• Формируем банк возражений, с которыми встречаются сотрудники компании.
• Алгоритм работы с возражениями. Отработка каждого возражения по алгоритму.

7. Переговоры о цене.
• Правила при презентации цены.
• Приемы презентации цены. Прием «Бутерброд», прием «Сэндвич», прием «Деления и умножения».
• Отрабатываем приемы презентации цены на примерах продукта или услуги компании участников.

8. Завершение сделки.
• Сигналы готовности клиента к покупке.
• Приемы завершения сделки: «Допущения», «Выбор без выбора», «Прямое предложение», «Козырной туз», «Услуга за услугу», «Упущенная выгода», «Последнее возражение».
• Основные особенности этапа завершения сделки. Отработка этапа завершения сделки.

9. Анализ продажи. Формирование опыта.
• Анализ результата.
• Разработка тактики дальнейшей работы с клиентом.
• Отработка всех этапов продажи в ролевой игре. Звонок, личная встреча.

10. Подведение итогов. Обратная связь.

Методы работы на тренинге:
• Мини – лекция.
• Деловая игра, ролевая игра, метафорическая игра.
• Упражнения на отработку новых умений.
• Видеоанализ.
• Теория – 30%, практика – 70%.
Продолжительность тренинга:
2 дня (c 10:00 до 18:00)
Каждый участник получает:
авторское методическое пособие по программе тренинга и свидетельство о прохождении обучения.
Количество участников в группе:
до 14 человек
Стоимость обучения в открытом тренинге:
4 900 рублей
Стоимость обучения в корпоративном тренинге:
от 39 000 рублей


 Прочитать отзывы участников тренинга «Активные продажи» (*.DOC, 33 кб)


(342) 27 181 27  Пермь, Ш. Космонавтов, 193-б
написать письмо